Η DarioHealth πουλάει τα προϊόντα της στο Walmart.com καθώς απομακρύνεται από τις πωλήσεις απευθείας στον καταναλωτή

Ο προγραμματιστής ψηφιακού συστήματος διαχείρισης διαβήτη με έδρα το Ισραήλ και τη Νέα Υόρκη κέρδισε μια θέση στα διαδικτυακά ράφια της Walmart ως μέρος της πρωτοβουλίας του κολοσσού λιανικής να αφιερώσει περισσότερα από τα διαδικτυακά και φυσικά ακίνητά του σε υπηρεσίες υγείας.

Η είδηση ​​υπογραμμίζει επίσης τα σχέδια της DarioHealth να μηδενίσει τις σχέσεις με τους λιανοπωλητές, ένα μέσο για να αυξήσει το αποτύπωμά της: Μόλις την περασμένη εβδομάδα, ανακοίνωσε ότι θα αρχίσει να πουλά το προϊόν της στον ιστότοπο της Best Buy και άφησε να εννοηθεί ότι οι συμφωνίες με περισσότερους λιανοπωλητές ήταν στο αγωγός. Για το περιβάλλον, το σύστημα του DarioHealth περιλαμβάνει συσκευές παρακολούθησης γλυκόζης που συνδέονται με μια εφαρμογή.

Οι πωλητές ψηφιακών θεραπειών (DTx) υιοθετούν ολοένα και περισσότερο μια προσέγγιση από επιχείρηση σε επιχείρηση προς καταναλωτή (B2B2C) στη διανομή — και οι πωλήσεις σε ποικίλες ομάδες επιχειρήσεων θα μπορούσαν να αποτελέσουν βασικό μοχλό ανάπτυξης:

Το DarioHealth απομακρύνεται από ένα μοντέλο πωλήσεων απευθείας στον καταναλωτή, καθώς μπορεί να είναι μια μη βιώσιμη μέθοδος για μαζική προσέγγιση χρηστών και δημιουργία εσόδων. Στην κλήση κερδών του Q3 2019, ο Διευθύνων Σύμβουλος της DarioHealth, Erez Raphael, δήλωσε ότι η εταιρεία βλέπει "απτές αποδείξεις ότι η διεύρυνση [της] εστίασης μόνο από το κανάλι απευθείας προς τον καταναλωτή... λειτουργεί καλά". Η Raphael ισχυρίστηκε επίσης ότι η ανάπτυξη του μοντέλου της που αντιμετωπίζει τις επιχειρήσεις αναμένεται να οδηγήσει σε αύξηση των εσόδων, κάτι που είναι λογικό λαμβάνοντας υπόψη ότι η DarioHealth αξιοποιεί παίκτες που διεκδικούν έναν τόνο κοινής γνώμης των καταναλωτών για να επιταχύνει τις πωλήσεις της: οι ιστότοποι της Walmart και της Best Buy και οι δύο κερδισμένες θέσεις στη λίστα των κορυφαίων 5 πιο δημοφιλών διαδικτυακών καταστημάτων στις ΗΠΑ ανά έσοδα — και η υψηλή επισκεψιμότητα του ιστότοπου θα μπορούσε να μετατραπεί σε αυξημένες πωλήσεις για το DarioHealth.

Οι πωλήσεις σε μια ποικιλία επιχειρήσεων — με μοναδικές βάσεις πελατών — μπορούν να οδηγήσουν σε ένα μεγαλύτερο χώρο αποθήκευσης δεδομένων χρηστών, γεγονός που ενισχύει την αποτελεσματικότητα και την αξία των προϊόντων DTx. Οι εταιρείες DTx βασίζονται σε μια σειρά δεδομένων χρηστών για να αυξήσουν τις αναλυτικές και προγνωστικές λειτουργίες, επομένως η απόκτηση προϊόντων σε όσο το δυνατόν περισσότερα χέρια καταναλωτών είναι επίσης επωφελής από την άποψη της ανάπτυξης προϊόντων. Και, για μερικούς, η πώληση αποκλειστικά σε πληρωτές - ένας κύριος τρόπος πωλήσεων B2B2C για εταιρείες DTx - δεν θα είναι αρκετή: οι προσπάθειες προσέγγισης των πληρωτών μέσω αλληλογραφίας και ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν είναι ιδιαίτερα προσανατολισμένες στον καταναλωτή και θα μπορούσαν να επιβαρύνουν την εγγραφή, κάνοντας ομάδες λιανικής ένα ελκυστικό πρόσθετο.

Ωστόσο, οι εταιρείες DTx θα πρέπει να είναι στρατηγικές για το με ποιους λιανοπωλητές θα συνεργαστούν για να εξασφαλίσουν ότι τα προϊόντα τους δεν πωλούνται παράλληλα με τους ανταγωνιστές τους. Για παράδειγμα, ο ανταγωνιστής του DarioHealth One Drop — ο οποίος αναπτύσσει επίσης ιδιόκτητες συσκευές και ένα συνοδευτικό πρόγραμμα λογισμικού για ασθενείς με διαβήτη — εμφανίζεται στα ράφια τόσο της Apple όσο και της Walmart. Και ενώ το σύστημα του DarioHealth δεν εμφανίζεται ακόμα στο ηλεκτρονικό κατάστημα της Walmart, η τιμή του στα 70 $ στο BestBuy.com αντικατοπτρίζει ακριβώς την τιμή του One Drop στον ιστότοπο της Walmart.

Ως εκ τούτου, η DarioHealth πιθανότατα θα διεκδικήσει πωλήσεις με τον αντίπαλό της στην ίδια τιμή - και το One Drop θα μπορούσε να έχει ένα πλεονέκτημα δεδομένου ότι έχει μεγαλύτερη παρουσία στον ιστότοπο. Ως εκ τούτου, οι πάροχοι DTx θα πρέπει να προχωρήσουν γρήγορα για να σφυρηλατήσουν δεσμούς με εμπόρους λιανικής που είναι νέοι στον χώρο της DTx για να αποφύγουν τον άμεσο ανταγωνισμό με παρόμοια προϊόντα.

Πιστεύουμε ότι, συγκεκριμένα, θα αρχίσουμε να βλέπουμε λιανοπωλητές φαρμακείων, όπως το CVS και η Walgreens - που έχουν γίνει πιο ψηφιακά προσανατολισμένες στην υγεία - να κάνουν χώρο στα καταστήματά τους για λύσεις DTx το επόμενο έτος, ανοίγοντας μια ευκαιρία για DTx ταχείας δράσης εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε αμφιλεγόμενες αγορές όπως η διαχείριση του διαβήτη για να κερδίσουν πρώτα θέσεις στα ράφια τους.